Так вот, при работе с AdWords заметила вполне логичную закономерность. Уровень продаж напрямую зависит от настроения рекламосоставителя. Это весьма серьёзная проблема. Устраиваются целые тренинги для менеджеров и торговых представителей, где на подготовительном этапе даются упражнения на улучшение настроения.

Существует мнение, что перед подачей таких упражнений группу обучаемых необходимо сначала «разогреть». Если преобладают люди с конкретным мышлением – описать несколько жизненных примеров, ситуаций, в которых главную роль сыграло настроение. Если с абстрактным – провести философскую мини-лекцию по теме.

Мне особенно понравилось мнение, цитирую, «нет настроения – нет продаж». Его высказали на одном из таких тренингов. Основным этапом на нём было составление перечня дел и вещей, улучшающих настроение. Многое насобирали: утренний душ, кофе, музыка, поцелуй любимого человека… В итоге пришли к выводу: «от моего внутреннего настроя зависит продажа, значит перед тем как приступить к работе мне необходимо научиться управлять своим состоянием и настроением».

Могу поделиться своими источниками оптимизма. Я пою. Танцую. И нарываюсь на комплименты (а иногда просто выпрашиваю их). Но я женщина и не знаю как справляются мужчины с негативным настроем (кроме драк и нецензурных выражений). Поделитесь своими способами, и вместе мы поднимем уровень продаж до невиданных небес!:)

На большинстве крупных платформ PPC содержится очень мало информации о такой возможности как «Динамическая вставка ключевых слов». А зря. Это один из так называемых «маленьких грязных секретов», которым пользуется большинство маркетинговых агентств PPC. Об этом краеугольном камне самопровозглашённые «гуру» маркетинга написали миллионы книг в Интернете. Прежде всего, необходимо тщательно изучить динамическую вставку ключевиков, и тогда вы добьетесь увеличения CTR.

В этом посте я постараюсь дать несколько советов по применению «Динамической вставки ключевых слов» на примере крупных рекламных сетей Google, Yahoo и MSN.

Так что же такое «Динамическая вставка ключевиков»? Как вы знаете (а возможно пока ещё не знали), самые крупные поисковые системы PPC «вознаграждают» релевантность вашей PPC компании, отображая ключевые слова ваших объявлений полужирным шрифтом. Такой шрифт будет не только в заголовке, но и в самом тексте и даже урле объявления. А что же делать, когда у вас огромное количество ключевых слов? Вы могли бы написать отдельное объявление для каждого из них, потратив на это часы и даже месяцы, а можно воспользоваться «Динамической вставкой ключевиков». Для примера воспользуемся следующим списком ключевых слов:
- строительные смеси
- цемент
- бетон
- гипсокартон
Все эти термины объединяет общее понятие «строительные материалы», именно на этом словосочетании должен стоиться текст объявления. Вот как инструмент динамической вставки обрабатывает ключевые слова.

{Ключевое слово: Строительный магазин}
Мы продаём {Ключевое слово: Строительные материалы}.
Сегодня на все заказы бесплатная доставка!
stroyshop.com/{Ключевое слов: Строительные материалы}

Когда вы запустите это объявление, поисковая система автоматически будет заменять в тексте {Ключевое слово: Строительный магазин} на одно из ключевых слов вашего списка, в зависимости от запроса пользователя. Ваши объявления с вышеперечисленными ключевиками для пользователя будут выглядеть следующим образом:

Строительные смеси
Мы продаём Строительные смеси.
Сегодня на все заказы бесплатная доставка!
stroyshop.com/Строительные смеси

Цемент
Мы продаём Цемент.
Сегодня на все заказы бесплатная доставка!
stroyshop.com/Цемент

Бетон
Мы продаём Бетон.
Сегодня на все заказы бесплатная доставка!
stroyshop.com/Бетон

Гипсокартон
Мы продаём Гипсокартон.
Сегодня на все заказы бесплатная доставка!
stroyshop.com/Гипсокартон

Что же будет, если запрос пользователя не полностью будет соответствовать списку ваших ключевых слов (например, «Бетон и цемент»)? В данном случае отобразится текст исходного объявления:

Строительный магазин
Мы продаём Строительные материалы.
Сегодня на все заказы бесплатная доставка!
stroyshop.com/Строительные материалы

В этом примере слова «Строительный магазин» – default text . Его размер не должен превышать 25 знаков. В следующий раз мы поговорим о способах изменения дефолт-текста в заголовке объявления.

Об использовании тех же возможностей, но для англоязычных ползователей прочтите

http://www.redflymarketing.com/blog/dynamic-keyword-insertion-the-ultimate-guide/

1. Уровень группы объявлений

Когда вы установите стоп-слово на уровне группы объявлений, ваши объявления не будут показываться по запросу, содержащему запрещённый вами термин. Чтобы отредактировать или добавить отрицательные ключевики на уровне группы объявлений:

1. зайдите на свой аккаунт в AdWords

2. выберите компанию и группу объявлений, которую вы хотите отредактировать

3. выберите закладку «ключевые слова»

4. кликните «отредактировать ключевые слова», затем введите отрицательные ключевики (по одному на каждой строчке). Не забудьте поставить знак (-) перед каждым словом.

5. кликните «сохранить изменения».

2. Уровень компании

На уровне компании действия аналогичны , однако стоит хорошо осознавать, что все объявления вашей компании не будут показываться, если запрос пользователя будет содержать помеченное вами слово, как отрицательный ключевик. Поэтому будьте предельно внимательны и осторожны при подборе таких стоп-слов. Иначе во всей компании ухудшатся показатели и увеличится цена клика. А значит, ваша реклама будет убыточной.

1. зайдите на свой аккаунт в https://adwords.google.com
2. кликните на компанию и группу объявлений, которую вы хотите отредактировать
3. выберите вкладку «ключевые слова» (Keywords)
4. кликните на «инструмент подсказки ключевых слов» (Keyword Tool)
5. введите общий термин, имеющий отношение к вашему продукту или компании, (лучше однословный термин) в открывшееся поле
6. кликните «получить советы по выбору ключевых слов»
7. выберите в списке ключевиков те из них, по которым вы бы не хотели получать клики, так как они не соответствуют товарам или услуга вашего сайта
8. кликните «настроить фильтр для результатов»
9. далее ставите галочку напротив фразы «Не показывать ключевые слова в моей группе объявлений» и сохраняете изменения.

Существует также ручной способ установки отрицательных ключевых слов. Прежде всего обдумайте, какие запросы вы бы не хотели включать в свою рекламную компанию. Затем пометьте нерелевантные запросы знаком (-) перед словом. Например:
Старые книги
Старые французские книги
- учебники
- пособия

Такие отрицательные ключевики (или стоп-слова) вы может использовать как на уровне группы объявлений, так и на уровне целой компании. Но об этом в следующем посте…

Итак, первый пост я посвящу определению «отрицательные ключевики» и объясню их значение. Negative keywords – это элементы PPC компании. Их наличие гарантирует, что ваши объявления будут исключительно целевыми. То есть по этим словам ваши объявления показываться не будут, что уменьшит трафик в целом, однако увеличит количество продаж и сократит расходы на рекламу.

Например, слово «лодка» в компании «аренда» вы пометите как отрицательный ключевик. Это значит, что при запросе «аренда лодки» ваше объявление не будет показываться.

Или второй пример: у вас есть магазин одежды, в нём продаётся всё кроме брюк. Поэтому логично будет ввести отрицательный ключевик «брюки». Такое действие с вашей стороны не только не допустит нежелательных кликов, но и увеличит уважение клиентов к вашему сайту, так как на нём будет содержаться актуальная информация. Сами подумайте, как бы вы отнеслись к такой ситуации: вы искали брюки, а вам предлагают платья. По крайней мере как к надоевшему всем спаму!

С понятием мы разобрались, а как заставить его работать на вашу компанию – читайте в следующем посте…

В сумрачной науке экономике дисциплина по имени «маркетинг» притаилась не в самом светлом углу. Хотя специалистом по первоначальной организации, а чуть позже – и по вынужденной оптимизации продаж – себя склонен считать каждый руководитель, вне зависимости от образовательной специализации. Ситуация эта сродни военному аспекту президентской формы правления, когда вступая в должность главного администратора государства, гражданин, выдержавший выборные истязания, автоматически превращается в главнокомандующего вооружёнными силами… Впрочем, помогают ему в этом непростом деле многочисленные кадровые офицеры. А кто помогает директору? Отдел маркетинга – пожмёт плечами читатель… А что? Им платят, пусть они и занимаются продажами…
Вот и первая проблема… Сколько платят продавцам? Чаще всего личный состав отдела маркетинга формируется из недавних выпускников ВУЗов, и их зарплата не слишком-то отличается от незабвенной стипендии. (В некоторых государствах отдельные президенты на армии пытались сэкономить. Итоги мы видели десятки раз – и продолжаем наблюдать…) Считается – оботрётся паренёк в управленческой структуре, проявит себя – предложим ему работёнку поприбыльнее… А продажи… Хороший товар сам себя продаёт! А плохой товар продать – это и есть искусство продавца.

Это вторая проблема. Никакой продавец не сможет бесконечно долго продавать плохой товар. Однако на совещаниях заставляют краснеть специалиста по маркетингу, требуя от последнего оптимизации продаж… И заявления о том, что потребитель не желает обладать велосипедом, трущиеся детали которого превращаются в замасленные опилки за год умеренных нагрузок, во внимание не принимаются: «Мы же снизили цену!» Снизили, да, но ведь не до уровня одноразового употребления! С бонусной возможностью прокатиться ещё разок! Если повезёт… Итог один – волевым решением руководства товар считается адекватным запрошенной цене, а на продавцов возлагается план продаж. В протоколе заседания ставится жирная точка.

Это уже третья проблема. Не продавцы определяют объём продаж. И не продавцам определяют объём продаж! Нельзя требовать от ног ускорения в беге! Когда живот велик, а сердце дряхло…Оптимизация продаж – задача комплексная, и решать её нужно силами всех подразделений предприятия. Скорее всего придётся – после глубокого и всестороннего исследования – избавляться от вредных привычек.

Это уже четвёртая проблема… Так ли невозможна ситуация, когда на оптовой ярмарке заключаются контракты на годовые поставки не столько необходимой, сколько просто понравившейся продукции? Не улыбайтесь, общеизвестно, что только так и бывает… И тогда аптеке, к примеру, приходится торговать кремами да шампунями, воодушевляясь спорным девизом «Лучшую косметику делают фармацевты». А специалиста по маркетингу командируют за прилавок – осуществлять оптимизацию продаж. То есть продавать крем для ног тем, кто просит зелёнку для ссадины на коленке…

Это пятая проблема. Единожды солгавши, кто тебе поверит? Оперативно-тактические победы оборачиваются стратегическими потерями, зачастую – фатальными для предприятия. И не без причин, видимо, из вновь образовавших малых предприятий выживает только треть…
Список проблем, а равно и победных свершений (коих мы совершенно не коснулись), в исчерканном дневнике рыночной экономики можно – при наличии досуга – продолжать до бесконечности. Вывод же один. Не продавцы ответственны за успех либо неуспех предприятия на рынке. Хотя точнее будет сказать «И продавцы…»

1. Структура. Прежде всего, необходимо хорошо представлять себе структуру будущей компании. Подумайте о том, как ключевики будут вписываться в вашу группу объявлений. Намного легче с самого начала иметь чёткое представление о структурированности компании, чем потом вносить поправки в сложившуюся систему.

2. Ограниченное количество ключевиков. Успех компании – большое количество релевантных ключевых слов, однако их число должно быть ограниченным в рамках одной группы объявлений. Такой подход повысит релевантность отдельной группы ваших объявлений, текст которых будет основан на действенных ключевиках.

3. Успех порождает успех! Один из способов оптимизации компании – группировка наиболее конвертируемых ключевиков в одну группу, при этом нерабочие слова выносятся в отдельную. Как следствие: CTR и качество показов увеличатся, а CPC по конкурентным запросам станет дешевле.

4. Разделение стратегий. Обрати внимание на то, чтобы ваши ключевики были разнесены по группам в соответствии с целевой аудиторией. В противном случае ваши объявления будут показываться людям не заинтересованным в покупке или услуге, что приведёт к снижению CTR.

5. Продающие запросы. Не стоит забывать, что пользователи делятся ещё и на такие категории как «веб-обезреватели», «исследователи» и «покупатели». Первые две ищут по белее общим запросам (например, «мобильные телефоны»), последние уже знают что хотят купить и нуждаются в конкретике (“Nokia 6110”). Общие слова дороже, но привлекают бОльший трафик (в основном пользователей-исследователей), длинные конкретные запросы дешевле, но и трафик с них небольшой (зато в основном – покупатели).

Выбор за вами. Только не забудьте: основная цель PPC – предоставить клиенту наиболее релевантное, целевое объявление. В этом случае увеличится качество показов, а ваши затраты значительно сократятся. http://www.justsearching.co.uk/JustBlog/category/pay-per-click

Например, человек кликнул на объявление о самых удобных в мире офисных стульях, а попал на страничку об аренде офисов в Москве. В лучшем случае клиент просто расстроится. В худшем – о вашем неуважении к людям узнают многие. Вот тут-то вам и пригодятся знания о том, как увеличить релевантность странички под PPC.

Во-первых, убедитесь, что подгружаемая страничка соответствует тексту объявления. Прежде всего, это касается ключевых слов, по которым пользователь искал ваше объявление. Это увеличит как релевантность, так и связность страниц сайта.

Далее – значимость ключевиков. Старайтесь использовать на подгружаемой страничке самые важные с точки зрения ваших потенциальных клиентов ключевые слова.

Третий и наиболее важный с моей точки зрения момент для пользователей – скорость загрузки страницы. Чем быстрее скорость ответа на запрос потенциального клиента, тем выше доверие к сайту. Самый простой и эффективный способ увеличить скорость загрузки – уменьшить размер картинок (или вообще отключить их) и заменить флеш-анимацию на релевантный контент. Низкая же скорость отражается на рейтинге качества в Гугле (Google Quality Score).

И последнее – призыв к действию. Такое позиционирование сайта проинформирует ваших посетителей о спектре предоставляемых вами услуг и повысит релевантность как страницы, так и потребностей клиента.

Есть на эту тему схожее мнение иностранных специалистов. Воспользуетесь и им.

http://www.justsearching.co.uk/JustBlog/category/pay-per-click

Реализация услуг маркетолога любому клиенту

Очень важно не искать потенциального клиента в толпе, проводя психологический анализ: нужен ли ему предлагаемый продукт, а пытаться вступить в разговор как можно с большим числом людей. Ведь не всегда внешний облик рассказывает все о человеке. Клиента можно найти даже там, где совсем не ожидаешь.
Кроме того, для маркетолога очень важен опыт общения. И даже если человек, которому вы поведали о том или ином товаре, не захочет по каким-то причинам его приобрести, он может рассказать о нем своим знакомым, которым товар просто необходим.
Самая главная задача маркетолога в данном случае – это распространение информации о продукте. Безусловно, маркетолог должен уметь налаживать контакты и подстраиваться под ситуацию в зависимости от статуса человека и от его эмоционального настроя и расположения. http://infobusiness2.ru/node/537

Результат отрицательного поведения клиентов

В ситуациях, когда клиент отказывается от предложенного товара или услуги, не стоит отчаиваться и впадать в депрессию, поскольку это лишь очередной урок на пути к успеху. Ведь после такого общения стоит задуматься о том, что было сказано не так, что можно изменить в следующий раз и как усовершенствовать свою речь. http://infobusiness2.ru/node/538

Повременная оплата труда

Необходимо четко разграничивать свое рабочее время и время, отведенное для отдыха. Ваши силы, затраченные на тот или иной проект, должны быть оправданы. Даже, если идея была несовершенной, ваши рабочие часы не пропали даром. Безусловно, вариант получения вознаграждения за итоговый результат играет первостепенную роль. Но при этом вы не должны обесценивать свое время. http://infobusiness2.ru/node/539

Недостаточный опыт продаж

Очень часто из неопытных консультантов, не прошедших специальную подготовку, вырастают «монстры» продаж. Происходит это потому, что многие из них сталкиваются с такими проблемами, о которых ранее даже не имели понятия. Они начинают искать пути их решения, и с каждым разом методы становятся все более эффективными.
В итоге такие люди с течением времени могут решить любые задачи и выйти из любой конфликтной ситуации. А многие консультанты, прошедшие специальный курс обучения, боятся от него отклониться и просто поимпровизировать. Ведь обучают лишь азам, все остальное должен сделать сам человек, именно от его умения преподнести товар зависит результат продаж. http://infobusiness2.ru/node/540

Предел роста консультантов

Дойдя до определенного уровня, консультант становится профессионалом в своей области. Такого опытного сотрудника компании будет найти сложно, и даже, если она найдет подходящую кандидатуру, то придется вложить немало сил, а главное: времени, чтобы сделать из него такого же квалифицированного сотрудника. http://infobusiness2.ru/node/541

Теоретический консалтинг

Для того чтобы человек уютнее себя чувствовал в новой среде, ему нужно обязательно пройти теоретический курс. Конечно, все проблемы, которые могут возникнуть в процессе общения с людьми, предусмотреть невозможно, но уже из большого числа тех или иных ситуаций, новоиспеченный консультант сможет выйти с высоко поднятой головой, а в дальнейшем его собственный опыт поможет ему твердо закрепиться на данном поприще. http://infobusiness2.ru/node/542

Бизнес-план консультанта

Иногда возникают такие ситуации, когда консультант не может оторваться от составленного им проекта, и когда что-то идет не так, как он запланировал, теряется. Нужно экспериментировать в общении с клиентами и не придерживаться строго конкретного плана. http://infobusiness2.ru/node/543

Лояльная система контроля действий клиентов

Всегда чрезмерные проверки-вопросы заставляют клиентов чувствовать некий дискомфорт. Все должно быть просто и демократично, без лишних напоминаний о себе.
http://infobusiness2.ru/node/544

Полезный эффект

В процессе общения и подписания договоренности с тем или иным клиентом нужно заботиться не только о том, чтобы клиент получил желаемый результат, но и чтобы ваш эффект был полезным. http://infobusiness2.ru/node/545

Торг за стоимость продукта

В случае если клиент пытается снизить цену на ваш продукт, вы можете это обернуть в свою пользу, и методом снижения числа предоставляемых услуг предложить ему такую скидку, но только в том случае, если без этих дополнительных услуг он не может обойтись. http://infobusiness2.ru/node/546