Так вот, при работе с AdWords заметила вполне логичную закономерность. Уровень продаж напрямую зависит от настроения рекламосоставителя. Это весьма серьёзная проблема. Устраиваются целые тренинги для менеджеров и торговых представителей, где на подготовительном этапе даются упражнения на улучшение настроения.

Существует мнение, что перед подачей таких упражнений группу обучаемых необходимо сначала «разогреть». Если преобладают люди с конкретным мышлением – описать несколько жизненных примеров, ситуаций, в которых главную роль сыграло настроение. Если с абстрактным – провести философскую мини-лекцию по теме.

Мне особенно понравилось мнение, цитирую, «нет настроения – нет продаж». Его высказали на одном из таких тренингов. Основным этапом на нём было составление перечня дел и вещей, улучшающих настроение. Многое насобирали: утренний душ, кофе, музыка, поцелуй любимого человека… В итоге пришли к выводу: «от моего внутреннего настроя зависит продажа, значит перед тем как приступить к работе мне необходимо научиться управлять своим состоянием и настроением».

Могу поделиться своими источниками оптимизма. Я пою. Танцую. И нарываюсь на комплименты (а иногда просто выпрашиваю их). Но я женщина и не знаю как справляются мужчины с негативным настроем (кроме драк и нецензурных выражений). Поделитесь своими способами, и вместе мы поднимем уровень продаж до невиданных небес!:)

В сумрачной науке экономике дисциплина по имени «маркетинг» притаилась не в самом светлом углу. Хотя специалистом по первоначальной организации, а чуть позже – и по вынужденной оптимизации продаж – себя склонен считать каждый руководитель, вне зависимости от образовательной специализации. Ситуация эта сродни военному аспекту президентской формы правления, когда вступая в должность главного администратора государства, гражданин, выдержавший выборные истязания, автоматически превращается в главнокомандующего вооружёнными силами… Впрочем, помогают ему в этом непростом деле многочисленные кадровые офицеры. А кто помогает директору? Отдел маркетинга – пожмёт плечами читатель… А что? Им платят, пусть они и занимаются продажами…
Вот и первая проблема… Сколько платят продавцам? Чаще всего личный состав отдела маркетинга формируется из недавних выпускников ВУЗов, и их зарплата не слишком-то отличается от незабвенной стипендии. (В некоторых государствах отдельные президенты на армии пытались сэкономить. Итоги мы видели десятки раз – и продолжаем наблюдать…) Считается – оботрётся паренёк в управленческой структуре, проявит себя – предложим ему работёнку поприбыльнее… А продажи… Хороший товар сам себя продаёт! А плохой товар продать – это и есть искусство продавца.

Это вторая проблема. Никакой продавец не сможет бесконечно долго продавать плохой товар. Однако на совещаниях заставляют краснеть специалиста по маркетингу, требуя от последнего оптимизации продаж… И заявления о том, что потребитель не желает обладать велосипедом, трущиеся детали которого превращаются в замасленные опилки за год умеренных нагрузок, во внимание не принимаются: «Мы же снизили цену!» Снизили, да, но ведь не до уровня одноразового употребления! С бонусной возможностью прокатиться ещё разок! Если повезёт… Итог один – волевым решением руководства товар считается адекватным запрошенной цене, а на продавцов возлагается план продаж. В протоколе заседания ставится жирная точка.

Это уже третья проблема. Не продавцы определяют объём продаж. И не продавцам определяют объём продаж! Нельзя требовать от ног ускорения в беге! Когда живот велик, а сердце дряхло…Оптимизация продаж – задача комплексная, и решать её нужно силами всех подразделений предприятия. Скорее всего придётся – после глубокого и всестороннего исследования – избавляться от вредных привычек.

Это уже четвёртая проблема… Так ли невозможна ситуация, когда на оптовой ярмарке заключаются контракты на годовые поставки не столько необходимой, сколько просто понравившейся продукции? Не улыбайтесь, общеизвестно, что только так и бывает… И тогда аптеке, к примеру, приходится торговать кремами да шампунями, воодушевляясь спорным девизом «Лучшую косметику делают фармацевты». А специалиста по маркетингу командируют за прилавок – осуществлять оптимизацию продаж. То есть продавать крем для ног тем, кто просит зелёнку для ссадины на коленке…

Это пятая проблема. Единожды солгавши, кто тебе поверит? Оперативно-тактические победы оборачиваются стратегическими потерями, зачастую – фатальными для предприятия. И не без причин, видимо, из вновь образовавших малых предприятий выживает только треть…
Список проблем, а равно и победных свершений (коих мы совершенно не коснулись), в исчерканном дневнике рыночной экономики можно – при наличии досуга – продолжать до бесконечности. Вывод же один. Не продавцы ответственны за успех либо неуспех предприятия на рынке. Хотя точнее будет сказать «И продавцы…»

Реализация услуг маркетолога любому клиенту

Очень важно не искать потенциального клиента в толпе, проводя психологический анализ: нужен ли ему предлагаемый продукт, а пытаться вступить в разговор как можно с большим числом людей. Ведь не всегда внешний облик рассказывает все о человеке. Клиента можно найти даже там, где совсем не ожидаешь.
Кроме того, для маркетолога очень важен опыт общения. И даже если человек, которому вы поведали о том или ином товаре, не захочет по каким-то причинам его приобрести, он может рассказать о нем своим знакомым, которым товар просто необходим.
Самая главная задача маркетолога в данном случае – это распространение информации о продукте. Безусловно, маркетолог должен уметь налаживать контакты и подстраиваться под ситуацию в зависимости от статуса человека и от его эмоционального настроя и расположения. http://infobusiness2.ru/node/537

Результат отрицательного поведения клиентов

В ситуациях, когда клиент отказывается от предложенного товара или услуги, не стоит отчаиваться и впадать в депрессию, поскольку это лишь очередной урок на пути к успеху. Ведь после такого общения стоит задуматься о том, что было сказано не так, что можно изменить в следующий раз и как усовершенствовать свою речь. http://infobusiness2.ru/node/538

Повременная оплата труда

Необходимо четко разграничивать свое рабочее время и время, отведенное для отдыха. Ваши силы, затраченные на тот или иной проект, должны быть оправданы. Даже, если идея была несовершенной, ваши рабочие часы не пропали даром. Безусловно, вариант получения вознаграждения за итоговый результат играет первостепенную роль. Но при этом вы не должны обесценивать свое время. http://infobusiness2.ru/node/539

Недостаточный опыт продаж

Очень часто из неопытных консультантов, не прошедших специальную подготовку, вырастают «монстры» продаж. Происходит это потому, что многие из них сталкиваются с такими проблемами, о которых ранее даже не имели понятия. Они начинают искать пути их решения, и с каждым разом методы становятся все более эффективными.
В итоге такие люди с течением времени могут решить любые задачи и выйти из любой конфликтной ситуации. А многие консультанты, прошедшие специальный курс обучения, боятся от него отклониться и просто поимпровизировать. Ведь обучают лишь азам, все остальное должен сделать сам человек, именно от его умения преподнести товар зависит результат продаж. http://infobusiness2.ru/node/540

Предел роста консультантов

Дойдя до определенного уровня, консультант становится профессионалом в своей области. Такого опытного сотрудника компании будет найти сложно, и даже, если она найдет подходящую кандидатуру, то придется вложить немало сил, а главное: времени, чтобы сделать из него такого же квалифицированного сотрудника. http://infobusiness2.ru/node/541

Теоретический консалтинг

Для того чтобы человек уютнее себя чувствовал в новой среде, ему нужно обязательно пройти теоретический курс. Конечно, все проблемы, которые могут возникнуть в процессе общения с людьми, предусмотреть невозможно, но уже из большого числа тех или иных ситуаций, новоиспеченный консультант сможет выйти с высоко поднятой головой, а в дальнейшем его собственный опыт поможет ему твердо закрепиться на данном поприще. http://infobusiness2.ru/node/542

Бизнес-план консультанта

Иногда возникают такие ситуации, когда консультант не может оторваться от составленного им проекта, и когда что-то идет не так, как он запланировал, теряется. Нужно экспериментировать в общении с клиентами и не придерживаться строго конкретного плана. http://infobusiness2.ru/node/543

Лояльная система контроля действий клиентов

Всегда чрезмерные проверки-вопросы заставляют клиентов чувствовать некий дискомфорт. Все должно быть просто и демократично, без лишних напоминаний о себе.
http://infobusiness2.ru/node/544

Полезный эффект

В процессе общения и подписания договоренности с тем или иным клиентом нужно заботиться не только о том, чтобы клиент получил желаемый результат, но и чтобы ваш эффект был полезным. http://infobusiness2.ru/node/545

Торг за стоимость продукта

В случае если клиент пытается снизить цену на ваш продукт, вы можете это обернуть в свою пользу, и методом снижения числа предоставляемых услуг предложить ему такую скидку, но только в том случае, если без этих дополнительных услуг он не может обойтись. http://infobusiness2.ru/node/546

Мысль первая: самое главное в маркетинге (и жизни) – знать тайные желания людей, которым вы собираетесь что-либо продать. Это мой вольный перевод. В оригинале фраза звучала так: «There is no more of an edge in marketing (and life) than… knowing the hidden desires of the people you are trying to sell». Халберт подтверждает её гениальным, ИМХО, а главное понятным всем примером. Перескажу в вкратце:

На деловом банкете присутствовали «сливки общества». Одна девушка очень заинтересовала мужскую половину гостей. Джентльмены пытались привлечь её внимание различными способами. Одни описывали своё финансовое состояние, перечисляли имущество и хвастались дорогими авто. Другие – представлялись знаменитыми продюсерами и предлагали сняться в их будущем фильме. Третьи – возносили до небес её красоту и обещали поместить её фото на обложках самых знаменитых журналов. Но, увы! Девушку эти предложения не заманили.
Один ничем не примечательный молодой человек подошёл к неприступной богине и шепнул пару слов на ушко. На что она: «О, да! Идём скорее!»
Он знал её тайну…….
Он знал её тайное желание………
В данном случае девушка оказалась наркозависимой, и молодой человек сразу это понял. Он шепнул ей: «Эй, посмотри, что у меня в руке! Хочешь кайфануть?»

Мысль вторая: клиенту нужна сенсация. Это как в прессе. Дашь читателю ошеломляющий заголовок – прочтёт статью, да ещё и купит следующий выпуск газеты (а вдруг ещё чем-нибудь удивят?). Вот некоторые заголовки:

Предупреждаем: не читайте, пока не разбогатеете!
Это изобретение 100% принесёт миллионы продаж!

И последняя: заботьтесь о своих клиентах. Если это блог – пишите регулярно и не забывайте отвечать на личные сообщения. Если вы продаёте товары или услуги – отвечайте на все вопросы и звонки. Если у вас off-line бизнес – не откладывайте и не отменяйте встречи.

Для владеющих английским советую прочесть статью в оригинале.
http://www.thegaryhalbertletter.com/Newsletters/2005/11-21-05.htm